Vendere grazie ai Social: 3 consigli utili

Nell'epoca 2.0 la vendita attraverso i Social Media si inserisce di forza nell'organigramma di molte aziende per rispondere a precise mansioni e specifici obiettivi in ambito commerciale.

Già negli anni passati molti Brand avevano compreso che dotarsi di un sito web dai contenuti accattivanti e di un e-commerce (ancora meglio se tradotto anche in altre lingue) era il primo passo fondamentale per strutturare una buona strategia di Marketing.

Nel tempo gli strumenti si sono aggiornati, e oggi gli equilibri di vendita si spostano sempre di più verso l’online, coinvolgendo anche il mondo dei Social Media.

 

• In che modo i Social Network rappresentano nuovi canali strategici per i Brand con una chiara propensione alla vendita? Possono questi rappresentare nuove opportunità di business?
• E in che modo una strategia di vendita attraverso i Social deve essere strutturata?

 

 

Social Media Selling: a cosa serve vendere sui Social

Per inquadrare la figura di chi si occupa di Social Media Selling è importante comprendere innanzitutto il ruolo moderno dei Social Network.

Attraverso essi oggi è possibile:

• Mettersi in contatto con i clienti.
• Trovarne di nuovi.
• Dialogare con loro, mantenendo un rapporto di fiducia.
• Reperire informazioni sui logo gusti, esigenze, aspettative.
• Vendere.

Chi all’interno di un’azienda agisce strategicamente per sfruttare queste possibilità a fini commerciali, creando così nuove opportunità per il Brand, è la figura che si occupa di Social Media Selling.

Fare Social Selling significa quindi studiare e sviluppare delle strategie finalizzate alla vendita e al mantenimento di rapporti con la clientela mediante i Social Network.

Il principio sul quale si basa tale tecnica parte del fatto che il cliente, nella maggior parte dei casi, è prima di tutto un utente che ha un proprio profilo sul web. Agganciarlo in questo ambito, cercando di farlo diventare non più utente ma cliente, è diventata per molte aziende una vera e propria esigenza.

 

 

Il Social Media Selling deve recepire, mediante l'uso dei Social Network, i bisogni di utenti e imprese in modo da riuscire poi a trasformarli da clienti potenziali a clienti effettivi.
I volumi di questo passaggio vengono misurati attraverso il tasso di conversione. Questo dato indica il rapporto tra il numero di visitatori di una pagina (utenti, clienti potenziali) e il numero di visitatori che effettivamente compiono l'azione a cui quella pagina vorrebbe spingere (diventando quindi clienti effettivi).  

Chi si occupa di Social Media Selling non è il Social Media Manager, sebbene spesso le due figure collaborino. Una volta identificate le esigenze dell’azienda in merito alla tipologia di business che si vuole attuare (obiettivi, target, budget), le due figure lavorano insieme per strutturare un piano social che risponda alle esigenze evidenziate.

Far conoscere il Brand e vendere di più

I Social Network interessano moltissime persone che trascorrono il tempo su internet a confrontarsi, scambiarsi idee e opinioni, per ricercare spunti di riflessione.

Chi vende trova in questi ambiti grande disponibilità di informazioni per poter meglio orientare le proposte di acquisto e le azioni commerciali, plasmando strategie migliori.
Ecco perchè i Social identificano delle opportunità di grande valore per i Brand e la figura dell’addetto al Social Media Selling deve essere il canale di raccordo tra pubblico (clientela) e azienda.

 

 

Il Social Media Selling deve sfruttare i Social Media per poter raggiungere gli obiettivi fissati in termini di vendita, attraverso un focus che non deve solo riguardare un servizio o un prodotto offerto, ma faccia leva sulle attese e sulle preferenze di una clientela potenziale che è tipica del web.

Una risorsa oggi fondamentale per le aziende che vogliono avere successo è quindi rappresentata dalle informazioni sul target: più notizie si hanno in merito ai potenziali clienti, più è facile orientare le vendite.

I Social Network sono probabilmente i luoghi dove è possibile raccogliere informazioni e dati in maniera ampia e spontanea, per poi passare a una loro analisi che possa dare risultati utili per il business.

Come creare con successo una strategia di Social Selling

Il processo di vendita moderno è cambiato ed è in costante mutamento, anche a causa dell’imporsi dei Social come canale di vendita.

Il primo passo per qualsiasi strategia di Social Selling di successo prevede la presenza Social del manager e dei suoi collaboratori non solo quando si hanno prodotti da vendere, ma sempre e in modo continuativo.

In questo modo si viene a sviluppare con i clienti un rapporto fiduciario con il potenziale cliente, favorendo anche una migliore identificazione del Brand.

Quali sono le principali caratteristiche di una Social Selling Strategy di successo?

Componente emozionale

La migliore strategia Social Selling deve prendere in considerazione le motivazioni di acquisto del cliente, il quale oggi non cerca più unicamente un oggetto o un prodotto a sè stante, ma in esso vuole ritrovare una componente emozionale.

Il processo di vendita moderno, infatti, si fonda maggiormente sulla costruzione di una interazione con il cliente, che deve sentirsi quanto più possibile coinvolto nelle attività del Brand.

L'interazione con gli utenti e il loro coinvolgimento attraverso approfondimenti e contenuti utili, devono essere quindi obiettivi intermedi che porteranno poi alla vendita finale.

 

Condivisione di contenuti

Il Social Media Selling deve implementare una strategia fondata sulla comunicazione di notizie, informazioni e contenuti di qualità, capaci di fornire un valore aggiunto all'utente, indipendentemente dai prodotti proposti dall'azienda per la quale lavora.

La segnalazione di un link, il richiamo a un articolo di approfondimento presente in un blog, un testo che esprime un consiglio utile: la Social Selling Strategy si incardina proprio a questi principi e i social diventano i luoghi ideale dove "agganciare" un cliente, interagire con lui, cercando anche di avvicinare nuovi target.

 

 

Adattamento della strategia

Ogni piattaforma Social si differenzia dagli altri per tipologia di utenti, richieste a cui risponde e modalità di condivisione. Non ha quindi senso pensare di poter sfruttare la stessa strategia su piattaforme diverse: è invece opportuno differenziarla sulla base di:

• Target di riferimento

Un Brand operante nel settore Fashion che si rivolge a un pubblico prettamente giovane, per esempio, potrebbe trovare vantaggioso puntare soprattutto su Instagram, piattaforma molto apprezzata dai giovani e che predilige la condivisione di immagini.

Allo stesso modo, tipologie diverse di prodotto, indirizzate a un pubblico di età e interessi diversi, possono essere efficacemente promosse su altre piattaforme.

• Area geografica

I Social non sono uguali in tutto il mondo. Se in molti Paesi occidentali a farla da padrone sono sicuramente Facebook e Instagram, in altre aree del mondo, come la Russia e la Cina (ora mercati emergenti), sono molti di più gli utenti che utilizzano social locali, come Vkontakte e Weibo. Strutturare una strategia indirizzata a questi mercati richiede quindi anche di adattarsi a piattaforme diverse.

 

 

 

 

Una strategia Social Selling di successo deve considerare le attese, le aspettative, i bisogni del cliente, per infondere in lui fiducia e comunicare con il pubblico interessato attraverso i giusti contenuti.

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